Het urenmodel is onhoudbaar, maar hoe moet het dan wel? De Dutch Digital Agencies onderzocht hoe zaken als value based werken en abonnementsmodellen nieuwe impulsen kunnen geven. Afgelopen 9 maart, tijdens het event van de Dutch Digital Agencies, mocht ik als partner mijn zegje doen over hoe wij als juridisch kantoor hiermee omgaan.
Al sinds onze oprichting in 2004 hebben wij gezocht naar businessmodellen buiten het uurtje-factuurtje. Dit model past niet goed bij onze klanten, die duidelijkheid en snelheid willen. Bovendien is het niet goed houdbaar als het werk ook gebaseerd is op sjablonen en tooling. Deze versnellen het werk, maar waarom zou daarmee de waarde van het werk minder zijn?
Wij hebben ons laten inspireren door het werk van Richard Susskind, die al jaren stelt dat het juridisch werk fundamenteel transformeert. Gebruik van sjablonen en tooling leidt tot vaste producten (met vaste prijzen), en als producten breed beschikbaar komen dan worden zij 'commodities' en zal hun prijs snel dalen.
Hierop voortbordurend kun je juridische diensten dan langs twee assen in een matrix rangschikken, zoals in de afbeelding hieronder is geïllustreerd. De horizontale as is de mate van maatwerk: van volstrekt standaard tot een unieke nieuwe situatie. De verticale as benadrukt de mate van specialisatie benodigd om de dienst te kunnen leveren. Wederom van volstrekt algemeen tot de superspecialist.
Hiermee ontstaan vier categorieën:
-
Standaardproducten: weinig maatwerk en weinig specialisatie. Deze markt is met legal tech oplossingen te bedienen. Hier rekent men vaste prijzen per product of eventueel een abonnement.
-
Standaardprocessen: hier zit meer maatwerk aan, vaak omdat het bij de klant geïntegreerd moet. Hier is automatisering het klassieke antwoord. Naast vaste bedragen voor consultancy (intake, oplevering) zijn hier abonnementen het aangewezen model.
-
Producten: waar veel specialisatie nodig is maar weinig afwijking, kunnen diensten tegen standaardprijzen als product worden verkocht. Onze Digital Decade Roadmap is hiervan een voorbeeld.
-
De lastige gevallen: rechtsboven staat het maatwerk dat veel specialisatie vergt. Hier is creatief mensenwerk nodig, en hier is uurtarief verdedigbaar omdat alle bestede tijd ook echt nodig is voor deze zaak. Komen deze gevallen vaker voor, dan verschuiven ze naar een van de andere kwadranten.
De grootste uitdaging is technologie inzetten per kwadrant. Ik noemde al automatisering rechtsonder. Maar legal tech kan meer dan alleen automatiseren. Het kan dienstverlening transformeren. Als voorbeeld noemde ik de handtekening onder papieren formulieren. Natuurlijk, dit kan met een elektronisch formulier en een elektronische handtekening. Maar waarom wordt er een handtekening gezet? Vaak gaat het om authenticatie: dit formulier is echt ingevuld door deze persoon. Dat is online met allerlei authenticatie-oplossingen ook goed vast te stellen. En dan wordt dat formulier ineens een stuk eenvoudiger.
Uiteraard blijven er lastige gevallen. De zaal noemde bijvoorbeeld de aanbesteding bij de overheid, waar expliciet om uren maal tarief wordt gevraagd. Wie innovatief offreert, wordt meteen buitengesloten. En ook bij 'gewone' klanten zijn er soms problemen: een aanwezige vertelde dat hij zijn wederpartij wist te overtuigen van een mooie projectprijs, maar dat daarna de afdeling Inkoop weigerde te betalen tenzij er een urenstaat met werkelijke uren per week werd overlegd. Hoe dit op te lossen is iets voor een volgende blog!
Heb je na het lezen vragen over dit blog? Neem dan gerust contact met ons op!
